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Angebot bestimmt über Attraktivität: Knappheit macht neugierig – Verkaufsdruck macht skeptisch


'Nur noch wenige Äpfel da!' Knappheit verleitet zum Kauf (Foto: doozi, pixelio.de)Der Kauf eines Produkts hängt nicht allein vom Preis ab, auch die Verfügbarkeit einer Sache beeinflusst unsere wirtschaftlichen Entscheidungen. Dabei nehmen wir den Preis als ein festes Angebot wahr und sehen die Kaufentscheidung allein im Kontext von Angebot und Nachfrage. Dies bringt selbstverständlich auch die Annahme mit sich, dass das Produkt als ein lohnender Besitz empfunden wird und nicht als überflüssiger Ballast – die Knappheit eines Produkts hat einen subjektiven Wert erzeugt. Welche Hintergründe dieses psychologische Phänomen hat und wie es unser Handeln beeinflusst, soll dieser Artikel zeigen. Weiterlesen


Oktober 26, 2009

"Diese Aktie steigt bestimmt weiter": Wie psychologische Prinzipien hinter Verkaufsstrategien unsere Entscheidungen beeinflussen

'Und einen geräucherten Aal packe ich noch obendrauf': Marktschreier haben Verkaufstrategien verinnerlicht (Foto: Karl-Heinz Liebisch, pixelio.de)Die Verknüpfung von Psychologie und wirtschaftlichem Verhalten ist schon lange kein Forschungszweig mehr, der lediglich im Elfenbeinturm stattfindet, sondern wird tagtäglich von großen Konzernen wie kleinen Einzelhändlern praktiziert. Im Folgenden sollen daher einige verschiedene Verkaufsstrategien näher vorgestellt und erörtert werden. Grundsätzlich gilt: Menschen sind leichter zu beeinflussen, wenn sie Sympathie für jemanden haben. Doch was bedeutet das eigentlich? Woraus besteht Sympathie? Die Wortbedeutung kann aus „mit“ und „empfinden“ zusammen gesetzt werden. Sympathie könnte somit als ein gleichartiges emotionales Erleben erklärt werden. Und genau darauf kommt es an, möchte man Sympathien erwecken. Zu zeigen, dass die gleichen Gefühle, die selben Einstellungen und das gleiche Erleben wie es jemand anderes hat, auch einen selbst bewegen. Weiterlesen

Oktober 5, 2009