Die Verknüpfung von Psychologie und wirtschaftlichem Verhalten ist schon lange kein Forschungszweig mehr, der lediglich im Elfenbeinturm stattfindet, sondern wird tagtäglich von großen Konzernen wie kleinen Einzelhändlern praktiziert. Im Folgenden sollen daher einige verschiedene Verkaufsstrategien näher vorgestellt und erörtert werden. Grundsätzlich gilt: Menschen sind leichter zu beeinflussen, wenn sie Sympathie für jemanden haben. Doch was bedeutet das eigentlich? Woraus besteht Sympathie? Die Wortbedeutung kann aus „mit“ und „empfinden“ zusammen gesetzt werden. Sympathie könnte somit als ein gleichartiges emotionales Erleben erklärt werden. Und genau darauf kommt es an, möchte man Sympathien erwecken. Zu zeigen, dass die gleichen Gefühle, die selben Einstellungen und das gleiche Erleben wie es jemand anderes hat, auch einen selbst bewegen.

Wie baut sich Sympathie dann auf, wann entsteht sie? Dafür gibt es zwei Möglichkeiten. Eine ist, dass eine Person viel Zuspruch und Verständnis von einer anderen Person bekommt. Dies kann in Form von Zuhören sein, unterstützt von kleine Gesten wie Nicken oder auch kurze Fragen zum Erzählten stellen. Auch nonverbale Kommunikation, also wenn man die Nähe sucht und keine große Distanz walten lässt oder seinen Blick nicht umherschweifen lässt, baut Sympathie beim Gegenüber auf.

Sympathie und That`s-not-all-Technik

Eine andere Form, Sympathien zu wecken, besteht darin, sich selbst sehr positiv darzustellen. Gut gekleidet sein und ein gepflegtes Äußeres zu haben, Inhalte dem Anderen anzupassen oder „vorteilhaftes Insiderwissen“ sozusagen als Geschenk ins Gespräch einfließen zu lassen, baut Sympathie auf. Der Eindruck beim Gesprächspartner ist dann der, dass jemand keine Gefahr ist, Sicherheit und Verlässlichkeit bietet und auch ein bisschen so ist, wie man gerne selbst sein möchte oder sich selbst sieht. Subtilere Mittel für den Aufbau von Sympathie wären sich geistig etwas zu entblößen und auch Missgeschicke und Fehler preiszugeben. Dies symbolisiert Ehrlichkeit.

So ziemlich jeder kennt wohl die einschlägigen Werbespots aus dem Fernsehen, die meist in der Nacht oder morgens laufen, wo ein Verkäufer erzählt und erzählt und erzählt, als ob es um sein Leben ginge. Erst wird ein Produkt vorgestellt, all seine Funktionen und welch praktische Hilfe dieses Produkt nun ist und anschließend, noch bevor eine Nummer zum bestellen eingeblendet wird, gibt es nicht nur das Produkt, sondern auch noch ein passendes Utensil gratis dazu.

Spontane Dreingaben steigern den Verkaufserfolg

Nein, nicht eines, sondern gleich 5 und mit Lebenszeitgarantie. Obendrauf dann nochmal ein zusätzliches Produkt zum verschenken. Auch andere Branchen wie der Automobilhandel oder die berühmten Marktschreier arbeiten nach diesem Prinzip: von wenig bekommt man immer mehr, noch bevor man irgendeine Meinung dazu sagen konnte. Erstaunlich, denn eigentlich müsste ein Verkäufer doch abwarten, ob nicht schon jemand vorher sein Angebot annimmt. Doch weit gefehlt. Die Dreingaben erhöhen den Druck, etwas zu kaufen, denn so viel „Gutes“ muss man einfach nehmen.

Der Haken an der Verkaufstechnik ist aber, so haben Studien gezeigt, dass dieser Kaufeffekt nur dann eintritt, wenn die Dreingaben spontan verteilt werden. Wer den Eindruck hat, dass die zusätzlichen Produkte im Angebot berechnend mit angeboten wurden, hält sich mit seinem Zuschlag zurück. In der Studie wurden natürlich die Bedingungen variiert, also nicht nur der Preis gesenkt, sondern nur gesagt, dass das Produkt früher mehr gekostet hätte, um feststellen zu können, dass der Kauf nur an der spontanen Dreingabe liegt. Der Unterschied im Vergleich von spontanen Dreigaben und kalkulierten Zugeständnissen liegt bei 70 zu 40 Prozent Verkaufserfolg und ist also sehr signifikant.

Selling-the-top-of-the-line-Technik

Stellen Sie sich folgendes Szenario vor: Sie benötigen einen neuen Fernseher und wollen natürlich ein fortschrittliches Gerät, nachdem Sie nun nach über zehn Jahren ein „Uraltgerät“ besitzen und eigentlich schon viel früher ein Neues erwerben wollten. Also legen Sie ein Budget fest und betreten mit einer gewissen Vorstellung, was das Gerät mindestens können müsse, einen Laden. Der Verkäufer beginnt nun, die Topgeräte vorzustellen: Er zeigt was die neuesten Funktionen und Fähigkeiten der Geräte sind und was alles mit diesen möglich ist. Der Preis von diesen Geräten liegt aber deutlich über Ihrem Budget, was der Verkäufer wohl an Ihrer Zurückhaltung merkt und das nächste Gerät vorstellt.

Ein paar Funktionen weniger, ein etwas kleineres Bild, aber dafür auch deutlich günstiger. Wahrscheinlich werden Sie denken, dass die anderen Funktionen gar nicht so praktisch und ohnehin ohne Belang waren und kaufen das Gerät, obwohl auch dieses um einiges über dem vorher gesetzten Budget liegt. Dann sind sie nämlich genau der Selling-the-top-of-the-line-Technik aufgesessen, bei der es darum geht, vom allerbesten und natürlich teuersten Angebot auszugehen und danach die schlechteren Produkte anzupreisen. Die Erleichterung, die ein Kunde dabei verspürt, doch nicht soviel Geld ausgeben zu müssen, verleitet ihn zum Kauf von teureren Produkten als er es eigentlich wollte. Hätte man mit günstigen Exemplaren begonnen, wäre der Käufer in den meisten Fällen nicht über seinen Schatten gesprungen.

Auch an der Börse: Werden Sie sich dieser Verkaufstechniken bewusst

Für Börsenhändler mögen diese Verkaufstechniken auf den ersten Blick nicht von Belang sein, da ja kein direktes Verkaufsgespräch oder eine Verhandlung stattfindet. Doch sollte man dabei beachten, dass es auf die Reaktion des Käufers ankommt und bei welchen Kursentwicklungen dieser ein Angebot annimmt oder ablehnt. Aus diesem Zusammenhang betrachtet ergibt sich dann, dass Sympathie und die beiden dargestellten Techniken That`s-not-all und Selling-the-top-of-the-line aus den Informationen zu den Aktienkursen gewonnen werden und durch diese wirken. Hat ein Unternehmen seinen Hauptsitz in der eigenen Region oder handelt mit Waren aus einem Geschäftsfeld, in dem man früher selbst aktiv war, dann wird dadurch Sympathie erzeugt und der Kauf dieser Aktie wahrscheinlicher.

Auch die Aktienwahl könnte von der Höhe des Preises abhängen, war man vorher mit Werten von über 100 Euro pro Aktie beschäftigt, fällt einem der Kauf von Papieren unter 20 Euro leichter. Die That`s-not-all-Technik hingegen tritt dann zum Beispiel auf, wenn positive Annahmen über eine Aktie eintreten und daraufhin eine größere Summe investiert wird – der Kurs könnte ja weiter steigen. Ob beim Auto- oder Aktienkauf, als Käufer sollte man sich der Effekte der Verkaufstechniken bewusst sein und sich immer fragen, ob ob man nicht unbewusst beeinflusst wurde.