Noch vor dem offiziellen Start des neuen Finanzdienstleisters FORMAXX im Oktober dieses Jahres unter der Leitung von Eugen Bucher, dem ehemaligen Vertriebsvorstand von MLP (Aktien-Blog berichtete), gibt es bedrohliche Neuigkeiten aus Heidelberg. Der Nachfolger von Bucher, erst seit dem 1.1.2007 im Amt, tritt mit sofortiger Wirkung ab. Wie aus Unternehmenskreisen zu hören ist, soll es eine Welle von Kündigungen bei MLP geben. Top-Vertriebsleute verlassen scheinbar das Unternehmen und sollen teilweise komplette Geschäftsstellen „mitnehmen“.

Mit Spannung wird die aktuelle Geschäftstellenleitertagung und das Hauptseminar erwartet. In manchen Regionen sei MLP kaum noch vertreten, so Mitarbeiter. In Frankfurt hätten selbst die umsatzstärksten Vertriebsleute überraschend gekündigt. Durch die zahlreichen Abgänge sollen einige Geschäftsstellen quasi führungslos sein.

Erfahrungsgemäß folgen den Top-Vertriebsleuten, die oft Geschäftsstellenleiter sind, häufig auch geschlossen deren Mitarbeiter. Selbst wenn es offiziell so ist, dass die Kundenkartei MLP gehört, so kann man davon ausgehen, dass gut beratene Kunden ihrem Berater folgen werden. Die möglicherweise daraus resultierenden Umsatzeinbußen für MLP dürften massiv und nachhaltig sein.

Prekär ist außerdem, dass der Umsatz mit Lebens- und Rentenversicherungen in der gesamten Branche zurückgegangen und die zweite große Umsatzsäule, das Krankenversicherungsgeschäft, durch die Gesundheitsreform ebenfalls deutlich eingebrochen ist. Dies bedeutet für den Vertrieb allgemein enorme Einkommensverluste, die gerade die Mitarbeiter von Strukturvertrieben besonders treffen – verdienen diese doch fast ausschließlich am Neugeschäft. Ein freier Makler erhält hingegen auch eine sogenannte Bestandspflegevergütung. Diese stecken Unternehmen wie MLP selbst in die Tasche, sodass der Berater kein finanzielles Interesse an einer ausführlichen Betreuung haben muss.

Die Mannschaft bei MLP wartet nun auf ein Signal aus Heidelberg, dass gerade diese Gelder künftig zum Teil an die Berater weitergegeben werden sollen. Dies würde allerdings das Geschäftsmodell von MLP verändern: die Gewinnerwartungen müssten in diesem Fall deutlich reduziert werden. Ferner wäre dies rechtlich problematisch, da MLP dann auch jedem Mitarbeiter beim Ausscheiden dessen Kundenbestand abkaufen müsste.

Kein Wunder also, dass gerade Formaxx unter Eugen Bucher, der die Zustände bei MLP 16 Jahre lang kennengelernt hat, genau diese Anreize bieten will, um zu seiner Qualitätsoffensive im Finanzdienstleistungsvertrieb die richtigen Berater zu finden. Die Sogwirkung, die durch den Abgang der Top-Vertriebsleute entsteht, spüren auch der AWD und die DVAG. Scheinbar haben die Gründer von Formaxx neben einem guten Timing und den nötigen finanziellen Mitteln auch genug internes Fachwissen aus ihren ehemaligen Wirkungsstätten, um einen größtmöglichen Anreiz für wechselwillige Vertriebsleute zu bieten.

Laut dem Geschäftsbericht von MLP 2006 gehen von 100 Euro vereinnahmte Provisionen rund dreißig Prozent an den Berater, zehn Prozent an den Geschäftsstellenleiter und 17 Prozent an die Aktionäre. Es hat den Anschein, dass die Finanzdienstleistungsbranche in einem folgenschweren Umbruch gefangen ist und vor allem im Vertrieb die Karten neu gemischt werden. Hier scheint MLP durch den häufigen Wechsel in wichtigen Führungspositionen entscheidend geschwächt zu sein.

Nicht vergessen sollte man auch die zeitlichen Auswirkungen. Die MLP-Berater werden zum Großteil eine sechsmonatige Kündigungsfrist einhalten und damit ihre Bonuszahlungen und die letzte Riesterstufe Anfang 2008 mitnehmen wollen. Den größten Abgang von Beratern sollte es daher offiziell erst im ersten Quartal 2008 geben. Dies könnte den Aktienkurs nicht nur kurzfristig belasten.

Die Vermutungen, dass der AWD MLP übernehmen könnte, scheinen sich durch eine weitere Personalie zu bestätigen. So meldet der AWD, dass Nils Frowein, Ex-CFO von MLP, nun neuer Finanzvorstand des AWD und Kronprinz von CEO Maschmayer wird. Dies war von MLP seinerzeit bestritten worden. Nils Frowein hat den AWD schon bei seinem Börsengang beraten. Hier zeigt sich, wer ein gutes Netzwerk pflegt.

Aktionäre von MLP dürfen sich fragen, ob die Führungsmannschaft in Heidelberg noch genügend Autorität und darüber hinaus ein Konzept hat, um auf die aktuellen Gegebenheiten reagieren zu können. Das ehemalige Daxunternehmen glänzt in der Branche eher mit Vorstandsschleudersitzen und hoher Beraterfluktuation statt mit klarer Ausrichtung und innovativen Konzepten.